Будущее продаж – какое оно?

Цепочка касаний клиента

Знаете какое будущее в продажах? Многоходовые продажи, пошаговые, иначе — цепочки касаний с клиентами.

Давайте подробнее разберемся, что это за цепочки и почему важно применять их в бизнесе.

Цепочка касаний – это места соприкосновения потребителя с вашей компанией, которая осуществляется несколько раз и выстраивается для дальнейшей продажи ваших продуктов.

Любое ваше соприкосновение с клиентом — точка касания, которая может быть очной и заочной: разговор по телефону, письма, коммерческое предложение, посещение сайта.

Цепочка касаний опирается на использование психологических «триггеров»: интерес, срочность, появление дефицита.

Такая методика отлично подходит для продажи инфопродуктов.

Пример: поток на обучающий курс набирают в определенный отрезок времени (2-3 дня), потом набор закрывают до следующего раза.

Цепочка касаний и ее контенты:

1. Привлечение.

Цепочка привлечения направлена на то, чтобы новые клиенты как можно быстрее познакомились с вашей продукцией, что вы предлагаете и какие есть преимущества, а также на достижение максимальной конверсии с первой покупки.

2. Активность.

Цепочка активности повышает интерес потребителя и увеличивает количество продаж каждого вашего основного продукта.

3. Реактивация.

Цепочка реактивации активно используется для возобновления контакта с теми подписчиками, у которых пропал к вам интерес, они не открыли вашу рассылку после 30 или 60 дней подряд.

Касаться клиентов очень важно, благодаря этому вы сможете удерживать хорошие отношения, предлагать новые продукты.

Давайте рассмотрим цепочку касания на примере автодилера.

Первое касание. Менеджер по продажам видит, что клиенту приглянулся автомобиль. Он начинает действовать — предлагает полностью ознакомиться с автомобилем, посидеть в салоне, осмотреть комплектацию. В итоге клиент записывается на тест-драйв.

Второе касание. Клиент приходит в назначенный день на тест-драйв.

Третье касание. Если клиент не покупает автомобиль, то менеджер совершает звонки и приглашает на различные мероприятия, пока покупка не будет совершена.

В результате 3-х касаний мы потенциального покупателя превратили в очень горячего.

Многошаговые продажи или цепочки касаний с клиентами

В процессе многошаговых продаж выстраивается постоянный контакт с людьми, соответственно выстраиваются и цепочки касаний с клиентами.

Сегодня рынок пестрит продуктами и услугами, а рекламы кричат “ПОКУПАЙ!”. Люди не покупают, глядя на такую рекламу.

Почему?

  1. Они сомневаются в производителе.
  2. Они не ваша ЦА.

Лучший и эффективный способ — продажа через определенное количество касаний.

Вместо кричащих фраз “купите немедленно”, “покупай”, предложите потенциальным клиентам что-то бесплатно, но полезное:

  1. Пробный продукт
  2. Чек-лист
  3. Полезный файл и т.д.

Предлагайте продукт со скидкой только при втором касании.  Не стоит торопить клиентов. В цепочке следует выстраивать не менее 3‐х контактов, чтобы клиент точно был готов купить продукт у вас.

Цепочку касаний клиента следует выстраивать постоянно и продумывайте полезную информацию, которую нужно выдавать небольшими частями. Чтобы вашу интересную информацию досматривали до конца, не растягивайте ее на 3-х часовую лекцию, на ее просмотр и запоминание достаточно 3-10 минут.

Всегда анализируйте поведение потребителей, чтобы правильно выстраивать цепочки касаний. При первом контакте с клиентом ваша задача захватить его внимание и сделать сегментацию.

Каждый раз, наблюдая за поведением потребителя, предлагайте ему рекламу, новые продукты, чтобы довести его до покупки. Если покупка не совершена, но вы видите, что клиент заинтересован продуктом — напоминайте клиенту о продукте, покажите его преимущества, чем он хорошо и какие проблемы решает.

Не стоит расстраиваться из-за того, что человек не задержится на сайте вашего продукта. Он просто ему не интересен.

Запомните главное: привлечь новых клиентов намного дороже, чем удержать уже существующих.

Благодаря цепочке касания с клиентами можно вести поиск контактов по удержанию и привлечению потребителя, а главное — продажа вашей продукции, которая решит проблемы и боли покупателей.

Выстроить цепочки касания можно благодаря грамотно настроенной автоворонке.
Уже загорелись желанием привлекать клиентов правильно и доводить их до продажи?
Поможем с радостью – пишите за консультацией!

Добавить комментарий